海外市场三方渠道流量解析：联运导量模式下隐藏着的千万下载与过亿美金营收案例

3月23日，罗斯基联合汇量科技旗下一站式跨渠道智能投放工具XMP、移动广告聚合变现平台Topon联合主办的“2023游戏出海新机会”上海站线下沙龙成功举办。本次活动邀请到多位业内知名公司、平台的负责人，分别从海外投放增长策略、产品融合玩法方向、商业混合变现模式、三方安卓流量渠道、AIGC应用、选品立项思考等多个方面，为从业者分享最新的行业趋势观察和经验案例分享。

活动上，Aptoide商务总监Ealing Ng带来了《超5亿用户待触达，海外第三方安卓市场流量如何挖掘》主题分享。在Google Play和App Store成熟的流量生态之外，海外还有多个质量高三方安卓渠道值得关注，而这些渠道有一些联运导量模式在寻求合作。那在全球仅次于Googleplay的三方安卓商店Aptoide有哪些流量资源以及产品合作需求呢，下面我们就来一起看看。

以下是分享内容整理：

海外市场三方安卓流量渠道：5亿用户待触达挖掘

海外应用商店类型多样，游戏出海获量的多元化方式备受关注。目前，游戏出海有三大常规获客渠道：流量媒体、视频广告和第三方应用商店。

目前来看，全球除了Google Play之外还有高达5亿的安卓用户没有被覆盖。比如每个国家和地区，都会有一些本地的应用商店。

下图是全球各地区头部的应用分发渠道。

具体按渠道类型分有三大类：

第一类是手机应用商店，除了国内的应用商店外，海外市场也有当地自的应用商店。例如中东的QMobile。

第二类是三方安卓商店，类似于国内的TapTap和应用宝。为何海外会存在三方应用商店呢，因为部分国家和区域禁止Google进入，或者在Google进入之前已有三方应用商店存在。

第三类是电信运营商预装渠道。在国内，运营商会在手机出厂的时候预装一些App或应用商店，这种模式在海外是新兴的方式，最近1—2年欧美地区才开始使用预装App的方式。

从用户体量来看，运营商预装的用户量是最大的。因为一个国家主流的运营商也有2-3家，覆盖率非常高。其次是手机应用商店，具体量级取决于手机的出货量。最后才是三方应用商店。

对应的用户质量取决于这些商店的核心用户来自哪些区域。如电信运营商主要是欧美市场，所以用户质量比较高。三方应用商店除了欧美为主的Aptoide用户质量较高以外，其他应用商店以发展中国家为主，用户质量相对低一些。手机应用商店除了三星和One Store，其他还是以发展中国家用户为主。

综上所述，三方应用商店的流量洼地是肉眼可见的，但想把游戏在这些应用商店上架并获取营收，也面临一些挑战。

首先，全球有一定规模的应用商店有30-50家，每一家应用商店上架提交的规则不一样、技术集成的要求也不一样，游戏厂商需要为每个商店单独打包，在商务和运营方面的对接也相对复杂。即使把游戏上架到各个应用商店，如果不花时间和精力运营，收入往往令人失望。

以3.5亿欧美活跃用户为例的Aptoide渠道分发讲解

目前国内开发者对海外应用商店理解还不深。市面上也有一些对应的技术解决方案，可以解决上述提到的各个难点。这就是我们今天要分析的Aptoide旗下的一站式游戏应用分发平台Catappult。

先来简单介绍一下公司。Aptoide是2011年在葡萄牙成立，在欧美拥有3.5亿活跃用户。

这里列举一些数据。从应用数量看，Aptoide有100万应用，Google Play有350万，亚马逊有48万。从Top10 App的下载量来看，Aptoide上Top10的下载量大概是Google Play Top10下载量的1/3左右。

可能有从业者会有疑问，Google Play覆盖率这么高，为何还会有Aptoide这样的三方应用商店存在？

第一是因为Aptoide成立时间很早，2011年Google Play在欧洲的覆盖率还不高。其次是欧美反垄断措施非常严厉，欧美用户也很有个性，再加上Aptoide对商业化的节奏控制比较好。从2011年—2019年的八年期间一直没有做商业化，专注于用户体验的提升和用户规模的扩充。因此Aptoide在欧美的品牌知名度和品牌美誉度都不错。

从业务上来看，Aptoide有三大块。第一是安卓应用商店；第二是Aptoide有自己的钱包系统；第三是一站式应用分发平台Catappult。Catappult可以帮助游戏厂商一站式上架并分发到Aptoide自己的商店以及和Aptoide合作的超过30家应用商店。这个过程中不需要厂商一家家对接，只需打一个Aptoide的包，就可以自动化分发到其他商店。

Catappult提供给游戏厂商最大的价值是一方面帮助游戏厂商提升在Google Play外的收入，目前我们合作的游戏平均可以做到Google Play收入的30%。另一方面是可以高效帮助游戏厂商覆盖到中长尾流量渠道。尤其是新游首发的时候，除了App Store和Google Play之外进行大规模覆盖，Catappult也是一个不错的平台。

单款产品营收过1亿美金，Catappult分发合作模式及成功案例讲解

接下来分享一些数据。Aptoide区别于其他安卓渠道，最大的特点是用户主要来源T1市场欧美区域，用户付费能力要远高于其他渠道。目前Aptoide的付费用户平均每月付费达到120美金。从游戏品类看，头部SLG游戏用户月均付费超过1000美金。从应收分布来看，Catappult上90%的收入都来自欧美和北美。从活跃用户来看，除欧美外，在拉美和东南亚也有一定的体量。

Catappult除了背靠Aptoide商店的高质量用户外，还拥有自己的支付系统，能提供国际化和本地化的支付。而在服务方面，Catappult解决了游戏厂商独自对接的难点，可以一站式上架游戏商店。同时还提供了一站式管理后台，让开发者高效地管理自己的包体，还可以实时查看游戏的各项数据。除了数据外，游戏收入的结算也可以在Catappult进行提现。

基于Catappult的优势和平台特性，在过去几年时间内和不少游戏厂商达成了合作，取得了不错的效果。接下来分享几个案例。

第一个案例是IGG的《王国纪元》。这款游戏是Catappult上比较成功的一个案例。这款产品上线已有7年，在全球有2亿多玩家。在Catappult上线3年后，总流水超过1亿美金，用户下载量1000万。

第二个案例是一款出海欧美的RPG游戏，游戏是春节期间接入，首月流水达到Google Play收入的23%，付费用户ARPPU到达450美金。

第三个案例是一款大DAU的MOBA类产品。游戏合作有3年的时间，合作首月达成25万日活，月流水超250万，年均收益超3000万美金。

那么，什么样的游戏在Catappult上表现好呢？刚才提到Catappult的用户拥有超高的付费能力，这是因为用户主要来自欧美，同时拥有自己的钱包系统，转化率较高。另外，Catappult自2019年开始启动，至今已拥有一套完善的运营体系，对付费提升有非常大的帮助。

除了超高的付费能力外，Catappult还有较高的下载付费转化率。这与我们的广告技术有关，Catappult采用的是Single Tab和Direct to Customer的技术，用户在下载的时候，直接下载apk，在付费的时候有付费系统的支持，因此从用户的下载到付费是闭环的，相对于其他渠道可以提升3倍-5倍的转化率。

从流量来看，Catappult覆盖了整个PC、手机、安卓电视、车载等多种平台。Catappult与宝马、奔驰、大众等品牌都有合作，在全球数百万台车上内置了Catappult。如果游戏与Catappult合作的话，是可以分发到这些车载平台上的。

最后一点也是最重要的一点是长线运营。目前和Catappult合作的游戏，都已经合作超过3年。我们也希望和游戏厂商进行长线合作，对游戏质量、生命周期等维度做精细的评估。

目前在Catappult跑得比较好的产品，主要是专注欧美市场的中重度游戏。例如SLG、RPG、MOBA、FPS、CASINO等。除此之外我们看好一些中度休闲游戏，例如模拟经营和消除类。

2023年，Catappult在游戏分发的效率上会有极大的提升，尤其是引入战略投资伙伴DT的Single Tab和Direct to Customer广告系统。在发行上，我们和发行商的整体逻辑是相似的，核心是帮助游戏去匹配到合适的用户群体，并在过程中做好每一步的转化。

下图是Catappult在游戏推广上的一些资源示例。

除了游戏在Catappult上进行体系化的分发之外，还需要厂商配合做哪些呢？主要有两点，一是游戏内重要活动或版本更新，我们建议游戏厂商提前把活动和版本更新内容给到我们，我们会配置相应的资源进行推广；二是希望游戏厂商在官网或PR渠道告知用户，可以在Aptoide进行下载了。这样有助于游戏厂商获取一些自然流量。

开发者最高85%分成，多种合作模式任意选择

最后介绍一下Catappult的业务类型。第一是CPI的广告业务，目前还没完全开放，预计2023年Q2有望释出。第二是游戏分发业务，游戏厂商仅需接入支付，打包上架Catappult，后续的分发、推广、运营完全由Catappult负责。

分成方式有两种，第一种是厂商75%，厂商负责接支付，打包给Catappult就可以，Catappult会协助游戏的接入、上架、分发等一系列事情。三方应用商店会根据Catappult的需求，在进行分发，并且提供一定的资源位。三者的分成是开发者75%，Catappult 10%，应用商店15%。

对比主流安卓渠道有两个区别，第一是高5%的分成。第二是常规应用商店需要开发者自己花钱买量，而Catappult是免费帮游戏进行推广、搜索优化，以及付费用户维护等。当然75%的分成模式对游戏的品类、质量、现有渠道的流水情况等有一定要求。

第二种是85%的分成模式，开发者只接入Catappult的支付系统，可以用这个包进行推广投放。

两种模式是可以并行的，例如新游初期使用75%的模式，后续稳定了可以改成85%的模式。

下面是游戏上架分发的大致流程。从达成合作意向到游戏上架，保守估计在1个月，但实际上很多厂商使用2-3周就完成了。因为合同方面使用电子合同，所以需要10—15个工作日。接入部分大致需要2周左右，可以选择传统的SDK接入或Catappult自己的接入方式。

2023年，Catappult会持续扩充北美的电信运营商资源，目前已和全球40多家运营商达成合作。目前US carrier store-Games Hub已经上架了，预计年底会达到1亿的用户设备。第二是垂直分发CPI广告，从用户规模上，Aptoide拥有3.5亿活跃用户，同时战略合作伙伴用户8亿用户设备，大多数来自欧美，整体用户盘子非常大。

另外是Aptoide的iOS版本的上架正在筹备。根据当前的欧盟方案，iOS在欧洲地区将会放开三方应用商店的市场，Aptoide的iOS版已经准备好了，一旦开放，Aptoide可以快速上架。

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