首次引进来就破100万美元！这家发行每月发1.5款手游，把ROAS做到135%

2019年是国内游戏出海热潮的巅峰期，自己的产品“是骡子是马”都要“拉出去溜溜”。但当大家把精力放在“走出去”这件事的时候，有一家公司却不按套路出牌，选择了“引进来”。近期，罗斯基联系到了Esigame的BD VP Cherry Chen，一起聊聊Esigame“逆势而为”的故事。

一炮打响“引进来”策略——首款合作产品免费榜Top30，累计收入超100万美元

2019年，3名擅长不同业务的人相遇了。虽然大家的从业经历不同，擅长的业务也不同，但相同点是：大家都看好休闲游戏市场。

但彼时正是休闲游戏的热潮，大小厂商都在入局休闲游戏领域，用现在的话来说就是“内卷”挺严重的，给预付或定制游戏是当时的主流策略，可对于初创团队来说毫无优势。但Cherry却发现海外的休闲游戏无论是创意还是质量都优于国内的产品，且自身早期的工作中积累了大量海外开发者的资源，且做海外产品引入业务的团队数量不多，所以3人决定尝试海外引入这项业务。

第一款合作的项目是Netmarble EMEA的《快上车!》，产品在国内App Store免费榜进入过Top30，累计用户440余万，累计收入超过100万美元。

确立精品化、长线化的产品路线

早期Esigame通过与海外开发者合作，进行与开发者的海外发行商建立联系与合作，将他们的产品引入到国内市场。经过一段时间的尝试与探索，大家发现这项业务的可行性非常高。

接下来，Esigame还和一家巴基斯坦的团队合作了《盖楼我贼溜》，游戏海外版本是 Green Panda发行，通过开发者的引荐，Esigame与Green Panda建立了联系。《盖楼我贼溜》最高单日收入超过21万美元，平均ROAS（广告支出回报率）在130%左右。

随后和越南团队合作了《点亮城市》、《浪里个浪》（海外版本由Green Panda发行）、《我要当老板》以及《木屋小镇》4款产品。

由此可以看出，Esigame从成立初期就明确了放置、模拟经营类等中度、带有长线玩法的、可以广告变现+内购的产品策略，这样有助于拉长产品的生命周期，提高产品的回收能力。

平均一月1.5款发行速度的背后：一切磨炼都是未来的财富

在2019年-2020年期间，国内休闲游戏市场抄袭情况严重，从海外引入的效率完全不及抄产品。但是Esigame认为以长远的视角来看，在引入海外产品的过程中，前期的“劫难”都会成为未来的财富。

“虽然前期会遇到对接、时差等问题，很消耗时间和精力。且受历史因素影响，部分地区的海外开发者对中国发行信任度较低。但一旦成功解决了问题，双方建立了信任关系，他们也会帮忙介绍更多的当地开发者，通过前期建立信任以及打磨团队的流程和效率，后续再合作的时候将非常顺畅。目前Esigame与海外开发者的合作周期，从确定合作到接入SDK到正式上线，平均周期在1-2周。”Cherry说道。

在合作中，开发者仅需接入Esigame的SDK，接入埋点，提供发行文档Esigame进行翻译后放入游戏，这时就可以上线测试。Esigame会同步CPI、DAU、流水、买量相关、ARPU、eCPM等所有数据给开发者，以及后续如何调优，如何改动，Esigame都会提供帮助和建议。

当产品发行的成绩优秀后，公司在海外的品牌就慢慢建立了，也为后续“走出去”奠定了基础。此外，与海外开发者合作后，他们会介绍自己在海外的发行过来，拓展了公司的资源。

“其实很多开发者也和其他知名发行商合作过，但Esigame并不介意开发者‘货比三家’，甚至愿意开发者和其他发行商接触，只有亲自尝试过，才知道适合自己的发行是什么样的”。Cherry说道。

目前Esigame以平均一月1.5款的速度，累计发行了30多款产品。

产品整体ROAS135%以上，累计游戏用户数千万

在Esigame已发行的产品中，安卓端平均数据如下：每日游戏时长在25分钟以上，激励广告次数在8次左右，eCPM100+，产品整体ROAS在135%以上，累计游戏用户数千万。

在合作产品方面，Esigame关注放置和模拟经营品类，同时也会关注带有深度玩法的其他品类产品。产品偏好以竖屏类型，但横屏也不排斥。数据指标方面，以产品的海外数据为例，次留35%-40%，七留8%-10%，激励次数8次以上，游戏时长不低于25分钟，这样的数据在国内发行的成绩会比较理想。

此外，在挑选合作团队的时候，除了关注产品品质外，也会非常注重团队的沟通方式，工作氛围，配合度。举个例子，《我不是射手》这款产品画风偏重，前期的回收效果很差。但游戏的长期留存非常好，到后期产品的回收数据才逐渐稳定。这款产品就是越南团队开发的，虽然产品前期回收不理想，但开发团队愿意坚持并积极配合，最终等到了产品的盈利期。

Cherry表示，利润5:5的分成模式可以增强双方的信任，有钱一起赚的模式有助于加深合作。Esigame不是单纯的发产品、上产品，而是和研发成为合作伙伴。

布局出海，完成SDK的搭建，准备尝试发行Netmarble的超休闲游戏

2021年Esigame已发行了10余款产品，最近正在对接Netmarble旗下的超休闲工作室，其开发的idle类产品会交由Esigame发行。此外，Esigame也有准备拓展海外发行的业务，预计10月底将完成海外的SDK对接，准备尝试发行Netmarble的超休闲游戏。

截止现在，Esigame目前共有10名成员，包括CEO、CMO、BD、运营、投放、素材、技术及行政岗位。公司拥有自己的运营后台，可以直观、高效地看到产品的数据表现。由于日常工作的“磨炼”，现在运营已经可以兼顾投放，投放可以兼顾素材，每一位成员都磨炼成了全能战士。团队成员对产品发行的各项流程认知的更加透彻，有助于提升工作效率，也可以提升个人能力。

目前Esigame正在布局出海业务，预计10月底基本完成SDK的搭建。同时，Esigame正在寻找海外发行商或海外游戏领域的基金，以战略投资的形式达成双方资源互补，希望可以拿到更好的产品。

此外，在保证发行业务稳定的基础上，Esigame也在努力孵化更多的研发团队。作为发行方，一直在市场上寻找产品，的确可以获得一些经验和沉淀。但长期来看，拥有自己孵化的团队才是更加稳定的策略。

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