不吸量？留存差？IAA游戏发行常见误区及解决方案

4月24日，罗斯基联合汇量科技旗下一站式增长分析与发行决策平台热力引擎、AWS代理服务商Verycloud共同主办的“游戏赛道新机会”深圳站线下沙龙举办。

在活动上，热力引擎资深产品经理刘柏良带来了《IAA发行指南与增长玩法》。刘柏良将IAA游戏发行拆分为数个阶段，并逐一分析各个阶段的常见问题及解决方案，希望对开发者有所帮助。

以下是分享内容整理：

先看几组数据，全球休闲与混合休闲游戏的趋势。从2020年到2023年，全球游戏休闲游戏仍然是增长的主力，而且增长趋势非常强劲。并且在收入份额上面，休闲游戏从2020年33%增长到了2023年的38%。

从出海洞察来看超休闲游戏的增长趋势，在买量上面，超休闲游戏是先降后升，整体占大盘比重的20%，位列第一。从区域上来看，2023年超休闲手游投放地区TOP3依次为东南亚、欧洲和中国港澳台地区，三大市场合计占据近六成素材量。

目前国内出海东南亚市场的游戏变现都是以IAA为主，近30天全球的出海手游里面43%含IAA，37%含IAP，远高于全球手游含量的26%。

东南亚各主要国家vs全球 近 30天在投出海产品的IAA、IAP比例

如何打造一款挣钱的IAA游戏？我们认为有三个关键的核心点：发行一款IAA游戏，装机量、留存和LTV变现是保障最终收益的关键。

通常情况下，IAA游戏的发行周期可以总结为五个阶段，其中最关键的三个阶段：测款、调优、全面推广。在这三个不同的阶段里面，需要关注四个核心的业务点。

测试阶段常见问题及解决方案

第一个是吸量测试、留存测试，加入变现广告了以后，怎么去调优变现与留存？最后在基于这样的商业模型的情况下，怎么去全量推广，放大商业利润？

在测试阶段需要打造游戏，这个游戏它具备病毒式的可推广性，因为这样的推广性是保障我们有足够的装机量的一个重要的特征。

在这个阶段通常的业务目标就是游戏是否吸量，留存怎么样？那么做吸量测试的时候，就需要去验证它的可推广性，通过少量的买量来吸引小部分的用户测试留存，然后再把留存用户吸引进来之后，关注他们的次留期，看游戏在没有加入广告变现的情况下，体验如何？能不能够把用户吸引进来？能不能把用户留下来？通过吸量测试留存指标去规避掉不好的、不吸量的产品，以免在未来大量在做大推的时候造成成本的浪费。

常规的做法就是在大媒体小范围做买量测款，买少量的流量来验证吸量能力。比如说在Google、Facebook上面去买量，验证它的可玩性。

但是在这种常规做法下，可能会遇到两个现象。第一个现象就是不吸量，我们会想是不是游戏不行？是不是游戏的玩法不够？第二，有可能会发现，游戏吸量了但是留存差，是不是游戏不行？

其实这有可能是误判了，为什么呢？因为不吸量，首先很有可能是因为渠道不全，因为测试的时候是在大媒体上面去做，但是大推的时候，投的可不止Google、Facebook，可能还会在一些其他的渠道买量，所以在测试的时候，渠道测得不够完整。

第二个可能得原因是规则压制。比如说游戏本身跑量，媒体是有算法的，这个算法模型在买量的时候，会去调控买量的用户效果，可能会造成游戏看起来不吸量。

在吸量的情况下留存差，很有可能是因为用户出现了偏差。比如买的是18岁到24岁的青少年，但是媒体在推量的时候，推来了四五十岁年龄区间的用户，那么留存是必然不理想。所以需要排除这些干扰因素，找到那些可能造成误判的假象，以免错误的判断结论造成了优质游戏的流失。

给大家一个解决方案和建议。在测款阶段，测试的渠道要全面一些，同时需要关注人群画像是否精准，从而科学的在测款的阶段形成有效的结论。我们建议在测试的时候，渠道可以多类型，多渠道，比如测试一些视频类的媒体，比如说除了Google、Facebook这种大媒体之外，也可以去尝试其他渠道。

另外一方面人群要精准，需要关注用户的历史安装，比如用户下载的相关性，例如推的游戏是棋牌类，如果这个用户过去下载的棋牌类的游戏比较多，那么这个目标用户就足够精准，留存表现就更好一些；其次就是需要关注用户的变现能力，最终能不能带来收益。

调优阶段常见问题及解决方案

第二个阶段，需要调优LTV和ROI：一个优秀的游戏需要具备可观的变现能力，这是最终商业目标的核心保障。

这个阶段的业务目标是什么呢？就是调整广告变现和留存之间的关系，因为加入变现广告了以后，就会对用户入侵，造成一些不好的体验，导致留存的下降。但是我们需要赚钱，所以要在变现和留存之间找到一个平衡点，目标就是寻求最佳平衡。

常规做法就是加入变现系统，对接聚合平台的SDK，再做吸量的测试，再调优LTV、ROI。那么在这个阶段会遇到一个误区：只接了聚合平台的测试，去验证底价、控制流量，但是忽视了在应用内的A/B测试。举一个例子，比如说关卡的排序，激励视频的时间是30秒更好还是60秒更好？同一个用户在多长的时间内能够曝光一次？按钮的颜色如何去设计？签到功能要不要做？要关注到用户在使用产品过程中的真实的体验，并且去验证不同策略之间的变现的效果，这一点是往往最容易忽视的。

我们的建议是关注在应用内做A/B测试，来验证LTV和留存并调优产品。调优产品有几点建议，首先广告位的设置，比如说广告类型、位置、时间间隔、播放频次；然后是在功能上面的一些A/B测试，比如说签到功能、关卡排序、按钮设计。

全面推广阶段常见问题及解决方案

第三个阶段是留存已经做好了，广告变现系统也加进去了，ROI打正且效果还不错，那么这个时候就可以全面的放大商业利润。

这个阶段通常的做法就是扩宽买量渠道，买到更多精准的用户，在大媒体、视频媒体和网盟媒体进行大范围的买量。

通常会经历几个阶段。第一个是大推单个产品多渠道；第二个阶段是冲榜，在关键渠道上面花更多预算做重点的突破；第三个阶段是稳定投放，找到核心渠道、核心的客群，然后触达它，买到它，进行有效的变现。

在这个阶段也会遇到一些误区，比如说开发者的投放手段比较单一，渠道有偏差，eCPM竞价能力弱，可能找到了核心渠道、目标用户，但是买不到它。

具体来说，手段单一，强依赖媒体的算法，没有能够有效的触达目标用户的渠道。前面提到了在测试的时候只会小范围的投大媒体，那么在大推的时候可能跟测试渠道就不一样了。在大推的时候，后面得到的结果跟测试的渠道肯定也会不一样。另外就是eCPM的竞价，找到了目标的渠道，但是买不到用户。

我们建议针对于不同的媒体类型和特点，采用多种手段买量。在大媒体上依托平台的算法，比如说像Google、Facebook，他们有算法机制，要合理的利用。通过后链路的行为数据，回调给媒体，告诉媒体在下一波买量推量的时候，需要什么样特征的用户。

针对视频媒体，需要借助媒体的开放能力，洞察媒体的子渠道。要触达这些子渠道，并且对子渠道的用户进行效果的追踪和监测。同时观察自身eCPM的竞价能力。

第三个就是网红媒体，在网红媒体去分拨一部分的预算的情况下，通过反作弊的能力甄别异常流量，避免大量预算被异常流量消耗。

热力引擎介绍

那么热力引擎是什么呢？它是一个一站式的增长分析和发行决策平台，一个SDK去帮助开发者把所有的数据打通。然后在用户层、经营层面关注产品的数据增长。

我们分成了几个大的模块，第一个就是归因，对接了海外主流的头部、中腰部的渠道。每一个的广告归因被自然转化，可能也就不到一分钱。所以我们对全渠道进行广告效果的追踪，通过回调去帮助我们跟媒体进行联合建模，高效的获取我们的目标用户。

第二个是ROI分析，加入变现系统了，这些用户能够带来变现收益，同时投放成本跟变现收益，怎么把这个ROI打正？ROI的分析就是帮助计算投入产出。

用户行为分析，用户来到APP内产生了什么样的行为，可以通过行为分析了解到用户的特征，对用户进行分层运营。

A/B测试，在应用内调用我们的功能，调用我们的策略。

最后再来总结一下今天讲到的大家在业务上面容易遇到的误区，以及我们的产品能够帮助大家如何去解决这一些问题。

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